SALCHIPULPO

 Sigma es líder en México en la producción y distribución de alimentos refrigerados y congelados. En 2009, la empresa registró ventas por 29,664 millones de pesos.

El liderazgo y la destacada participación de Sigma, dentro de los mercados en que participa, la colocan como la empresa con mayor presencia en la mesa de las familias mexicanas.

Sigma es fuente de empleo para más de 28,000 personas. Forma parte de ALFA desde 1980, pero cuenta con la herencia de marcas líderes que han gozado de la preferencia del público consumidor por más de 70 años.

La empresa originalmente se dedicaba a la producción y comercialización de Carnes Frías, industria de la cual es líder. Sin embargo, aprovechando sinergias resultantes de su red de distribución refrigerada, a partir de 1994 decidió incursionar en diversos mercados tales como Yoghurt, Quesos y Comidas Preparadas.

Además Sigma ha expandido su participación a los mercados de Estados Unidos de América, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, El Salvador, República Dominicana y Perú.

 

SIGMA ALIMENTOS, S.A. DE C.V.

Av. Paseo de la Reforma #222
Torre 1 Corp. Piso 16
Col. Juárez. Delegación Cuauhtémoc
C.P.06600
MÉXICO, DF
TEL: (55) 8503-2000

 

FACTORES QUE INFLUYEN

Industria Avícola La industria avícola es de gran importancia en el sector de alimentos en México, derivado de que la carne de pollo y el huevo son las dos proteínas animales de mayor consumo en nuestro país. La industria avícola mexicana, al igual que en otros países, se caracteriza por una disminución a largo plazo en los precios de pollo, en términos reales. La industria ha pasado por periodos cíclicos de precios y rentabilidad altos, seguida por la sobreproducción, lo que lleva a los períodos de precios y rentabilidad bajos. Los precios reales en huevo y cerdo en México también han disminuido en el largo plazo y han variado en función del ciclo.

De acuerdo a la Unión Nacional de Avicultores (UNA), la carne de pollo es la carne de mayor consumo en México. Representa el 35% del total de la producción pecuaria en México. De acuerdo a la UNA, la industria del pollo cuenta con 3 grandes empresas productoras de pollo en el país; 29 empresas medianas y 150 empresas pequeñas. Bachoco es la empresa líder en el mercado avícola Mexicano. A partir del primer día de enero de 2008, los aranceles en México fueron liberados para las importaciones de productos de pollo a México, por lo que estamos expuestos a una mayor competencia del exterior.En febrero de 2011, la Secretaría de Economía de México inició una investigación antidumping exclusivamente para las importaciones de pierna y muslo de pollo provenientes de los Estados Unidos de América a México. Esta investigación, fue solicitada por Bachoco y por otras dos empresas avícolas mexicanas. Al cierre de ésta edición, no se tiene información adicional respecto a este asunto. Respecto a la industria del huevo en México, está se compone de 9 empresas grandes, 32 empresas medianas y 150 empresas pequeñas. Bachoco es el segundo mayor productor y comercializador de huevo en México y es líder en la producción de huevo café.

La industria del huevo en México es más fragmentada que la industria de pollo. De acuerdo con la UNA, los nueve mayores productores de huevo produjeron en 2010 el 44.0% del total de huevo producido en México, el resto es producido por alrededor de 180 productores en todo el país. En el 2010, la industria del huevo creció 3.9% y el consumo per cápita se incrementó 2.7%, respecto al 2009. El consumo per cápita para el 2010 fue de 22.8 kilogramos.
Industria de Alimentos Procesados La industria de alimentos procesados es altamente competida y en la misma participan empresas con grandes recursos de capital, personal, investigación y desarrollo, inversión publicitaria, diversidad en líneas de producto y reconocimiento de sus marcas. Las principales marcas competidoras en el mercado nacional son La Costeña, Clemente Jacques, Del Monte, Hellmann’s, Smucker’s, French’s, La Moderna, Dolores, Tuny, Jumex, Del Valle, V8 de Campbell’s, Ades, Vita Real, Karo, Nescafé y Valentina. Algunos de los aspectos que influyen dentro de ésta industria pueden ser: la disminución de precios, los cambios realizados como respuesta a las estrategias de las diferentes empresas y los cambios en las preferencias del consumidor.

Adicionalmente, la mayor proliferación de productos registrados como “marcas libres”, en donde un producto original es reproducido con características similares y vendido por las grandes tiendas de autoservicio a un precio sustancialmente menor, es un factor importante en ésta industria. Según información de AC Nielsen, Grupo Herdez es líder en el mercado de mayonesa, mole, puré de tomate, vegetales en tetra-recart, mermeladas, mostaza, salsas caseras, champiñones, jugo de 8 verduras, miel de abeja, atún y pastas sumando las tres marcas: Barilla, Yemina y Vesta en el canal de autoservicios. A través de sus asociadas, Grupo Herdez cuenta con 10 plantas, 8 centros de distribución y oficinas corporativas localizados en la República Mexicana, en donde laboran más de 6,100 personas, atendiendo a más de 12,000 clientes.

Industria de Alimentos Preparados y Refrigerados

Dentro de la industria de alimentos preparados y refrigerados en México, el mercado de carnes frías ha venido creciendo a una tasa anual estimada entre 3% y 4% de 2005 a 2010, alcanzando un tamaño de 800 mil toneladas anuales en 2010. Sigma Alimentos es líder en este mercado y se estima que su participación asciende a 50%, aproximadamente, tanto en el canal de supermercados, como en el de pequeños detallistas o tiendas de esquina. Otros participantes en el mismo son Qualtia y Bafar. Sigma produce y comercializa más de 500 productos de carnes frías, incluyendo jamones, salchichas, mortadelas y tocinos, entre otros, todos ellos elaborados a base de carne de cerdo, pavo, pollo y res. Sus marcas gozan de un fuerte reconocimiento entre el consumidor gracias a la calidad de sus productos, que son desarrollados pensando en cada segmento de mercado. Sigma estima que es la única compañía en la industria con la capacidad operativa para competir a nivel nacional en todos los segmentos de mercado, ya que posee la mayor capacidad de producción y distribución de su industria en México.
Por su parte, el volumen de ventas en el mercado de yogurt en México fue de 575 mil toneladas en el 2010. Se estima que este mercado creció a un ritmo de 10% anual de 2004 a 2007, aunque desde entonces se ha desacelerado a sólo 2% anual. El crecimiento se explica por dos factores: primero, la aceptación que ha tenido el yogurt entre el consumidor mexicano, que lo considera un producto nutritivo y no sólo un complemento del desayuno y, segundo, la dinámica innovación que ha prevalecido en la industria. En este mercado, el líder es Danone, otros participantes son Nestlé, Lala, Alpura y Sigma. El mercado mexicano de quesos es maduro y altamente fragmentado, con la participación de más de 600 productores en el mercado formal. Se estima que el mercado de quesos en México ha crecido a una tasa anual de aproximadamente 2% de 2005 a 2010, alcanzando un tamaño de 300 mil toneladas. El consumo de queso en México es muy importante, pero está muy influenciado por los gustos y preferencias regionales, lo que se debe también a la preferencia del consumidor mexicano por quesos frescos. Sigma estima que es líder de este mercado, con una participación de 27%, aproximadamente. Entre los principales participantes están: Sigma Alimentos, Chilchota, Lácteos Algil y Lala.

Industria de la Panificación La industria de panificación en México, incluyendo pan, pasteles y galletas, tiene un valor de mercado de $14,807 millones de dólares, mientras que el consumo per cápita asciende a 53.4 kilos al año y el gasto destinado a este concepto es de $131.6 dólares. Tradicionalmente, el pan blanco ha sido el tipo de pan más popular en México, con una penetración fuerte en los hogares de bajos recursos. Sin embargo, con la adopción de los consumidores de dietas más saludables, el consumo de pan blanco ha disminuido y las ventas de los productos sustitutos tales como pan integral se ha incrementado.

En el segmento de barras, una categoría con menos de una década de desarrollo, la competencia ha sido alta, al buscar alternativas para proporcionar a los consumidores que desean tener una alimentación más saludable. En 2010, Bimbo mantuvo su liderazgo en esta categoría a través de la innovación. Otros competidores en este segmento son Kellogg’s, Quaker y otras barras de importación. De acuerdo a su forma de consumo, el mercado nacional está dividido en dos grandes segmentos: el de la galleta de conveniencia y en el que participan marcas como Gamesa, Nabisco, Lara y Marinela, y el de la galleta consumida como gratificación y regalo / lujo, el que está compuesto principalmente por Mac’Ma, Marian y en menor escala las galletas de importación.

La participación de Galletas Mac’Ma en su segmento de galleta “Premium” o “Superior”, es de alrededor del 60%, tanto en términos de volumen como de valor. En el mercado total de galletas dulces su participación es de aproximadamente del 2%. Se estima que el segmento del mercado mexicano de galleta “Premium”, en donde participa Mac’Ma tiene un tamaño aproximado de 4,800 toneladas anuales. Según datos de Euromonitor, a diciembre de 2005 el mercado total de galleta dulce en México era de 541,800 toneladas. Con base en la información publicada en los informes anuales de las empresas líderes, se puede apreciar que en las estrategias que han llevado a cabo influyen factores diversos como el mercado y la industria en que se ubican, la trayectoria de crecimiento seguida y las problemáticas que enfrentan.

Por ejemplo:

- Deterioro de la capacidad adquisitiva de los consumidores.
- Mayor competencia en el mercado interno.
- Presencia de competidores extranjeros.
Sin duda, la apertura creciente al intercambio comercial de alimentos entre las distintas regiones del mundo, así como la exigencia de que los países menos industrializados disminuyan los subsidios a la agricultura, ha producido un aumento en los flujos de capital que ha sido favorecido por los procesos de apertura comercial. A ello se añaden las preocupaciones por la comida saludable e inocua, la exigencia de los consumidores por conocer el origen del producto y las condiciones de manejo a los que ha sido sujeto, lo que ha favorecido en gran medida el desarrollo de nuevas tecnologías, así como la concentración creciente de las marcas privadas bajo la protección de las grandes cadenas comerciales de alimentos.

Finalmente, cabe mencionar que las tendencias globales estarán dadas por un mayor número de fusiones y adquisiciones de empresas involucradas en la distribución de alimentos al menudeo y la necesidad de invertir cada vez más en áreas de “conocimiento”, es decir, en logística e información así como la necesidad de impulsar alianzas estratégicas entre los participantes en la cadena de producción- consumo.

CLASIFICACION DE CANALES

Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:

1.  Los productos que manejasen.

2.  Los mercados a los que venden.

3.  Métodos de operación.

COMERCIANTES MAYORISTAS. Estas son empresas que, por lo general, reciben el nombre de mayoristas, negociantes o distribuidores industriales. De ordinario son propiedad independiente y adquieren las posesión de la mercancía que manejan. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el numero de establecimientos y se clasifican a su vez en dos.

• Los de servicios de mercancía en general.

LOS MAYORISTAS REGULARES, O con todos los servicios, son comerciante mayoristas intermediarios que por lo general son independientes y realizan funciones de mayoreo a toda escala. Estas son las empresas que se adecuan a la imagen o estereotipo del mayorista. pueden denominarse como distribuidores, casa proveedora, distribuidores industriales, o negociantes, según la utilización de su línea de negocios. pueden manejar productos de consumo y/o industriales, estos bien pueden ser o no manufacturados, importados exportados.

SERVICIOS. proporcionados a clientes y proveedores el crecimiento entre los mayoristas de servicios ha ocurrido a causa de la competencia fuerte de otros intermediarios mayoristas, grandes fabricantes y detallistas que están tratando de sobrepasar al mayorista. Como nadie subsidia al mayorista, se supone que su existencia es mantenida por los servicios que proporcionan tanto a sus clientes como a sus proveedores - productores.

TIPOS ESPECIALES DE COMERCIANTES MAYORISTAS. Dentro de la amplia categoría de comerciantes mayoristas hay unas cuantas subclasificaciones que vale la pena observar debido a la naturaleza especifica de sus operaciones. Sus títulos reflejan bien sea la naturaleza especializada de su labor o el ámbito limitado de los servicios de mayoreo que ofrecen.

NEGOCIANTES DE BASTIDOR. Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los súpermecados de víveres con artículos no comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle.

DISTRIBUIDORES CON FUNCIONES LIMITADAS. Un pequeño grupo de comerciantes mayoristas que han recibido atención en la bibliografía comercial a través de los años, ( quizás mas atención que la mercancía por sus méritos numéricos de importancia).

NEGOCIANTES CAMIONEROS O NEGOCIANTES . Son mayoristas especializados principalmente en el campo de los alimentos. manejan bienes con publicidad nacional, de rápido movimiento y perecederos o semi-perecederos, tales como dulces, productos lácteos, papas fritas y tabacos.

EMBARCADORES. La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero no manejan en forma física los bienes.

4.La selección de los canales adecuados es una decisión de marketing importantísima, que, como todas las restantes, debe realizarse en estrecha conexión con la estrategia general de marketing, teniendo en cuenta además la incidencia concreta de los determinantes de la empresa.

De los muchos factores que influyen en la decisión, destacaremos los más importantes de carácter general:

- Naturaleza del producto. - Competencia. - Mercado. - Situación administrativa y financiera. - Prestigio de la empresa.

La naturaleza del producto. Los artículos a granel o sin marca, como el azúcar o los clavos, y aquellos en que la compra del detallista y aún más la del consumidor se realiza en cantidades reducidas, como las especias o los alfileres, exigen el uso de canales largos para hacer rentable su distribución.

Por el contrario, los productos de marca, fácilmente estropeables, como la leche o la bollería y aquellos en que la compra de un detallista tiene importancia significativa, como el mobiliario, tiende a ser distribuidos a través de canales cortos.

La competencia. Las consecuencias de la influencia de este factor, como de todos los restantes, son verdades relativas, es decir, que admiten prueba de lo contrario. No debe extrañarnos, sin embargo esta situación, como propia que es de la generalidad de la disciplina de marketing. Hecha esta salvedad puede afirmarse que cuanto más aguda sea la competencia en un sector, mayor tendencia existe al uso de canales cortos. Es un axioma, que vendiendo directamente al detallista se ejerce sobre el mismo una presión más acusada que dejando esta labor en manos ajenas. Como esta política, sin embargo, es contradictoria en muchos casos con la reducción de costos que una situación altamente competitiva exige, cabe la posibilidad de provocar la demanda del consumidor o del detallista por medio de técnicas de marketing distintas a las de venta personal y confiar en tal caso la distribución a distribuidores. Si se acierta en la diana de provocar intensamente el deseo del consumidor hacia una marca, el producto circula con fluidez, por largo que sea el canal. Los chicles constituyen un buen ejemplo de lo dicho. Sin embargo existe siempre latente el peligro de que en el último escalón se extorsiones o desvíe la demanda. ¡Cuántos consumidores han tomado una bebida similar de otra marca al pedir "Cacaolat" y cuántos fabricantes han visto aumentar sus ventas de chorizo gracias a la publicidad de "Revilla".

El mercado. La atomización de los posibles compradores favorece la distribución a través de brokers y almacenistas, mientras que la concentración tiene el efecto contrario. Cuando el mercado es difuso para un determinado producto, lejano y poco conocido, es arriesgada la distribución directa. Por no tenerlo en cuenta, muchos fabricantes han visto incrementadas sus cuentas de morosos e incobrables, siendo éste el principal motivo de algunas bancarrotas, como las de "Pato".

Rojo" o "Conservas Gempel", marcas que se lanzaron a ojos cerrados a una distribución masiva, probablemente sin la debida cautela. Por el contrario, cuando el número de posibles compradores es reducido, como sucede con la mayoría de los productos industriales, la venta directa puede ser la alternativa más eficaz.

Un elemento separador de una batería que se suministre a los fabricantes de acumuladores, puede venderse a un número de clientes inferior a diez en España. Menos de cinco son las compañías capaces de adquirir aeroplanos de grandes dimensiones para transporte de pasajeros y carga. Sería inconcebible que los fabricantes de baterías o las líneas aéreas no comprarán tales productos directamente al productor.

La situación administrativo-financiera y el prestigio de la empresa. Cuanto más sólida es la situación de una empresa en su aspecto financiero, y más alto su prestigio, mayor es el número de clientes que puede abarcar, lo que significa que está en condiciones de utilizar canales cortos.

Por definición y por experiencia, puede asegurarse que existe una perfecta relación inversa entre el número de clientes potenciales y la longitud del canal. Más claramente, hay muchísimos más consumidores que detallistas y mayor número de éstos que de almacenistas. Si nuestro objetivo, por tanto, es el de evitar complicaciones administrativas, tener poco personal y un reducido número de cuentas fácilmente vigilables, se impone el canal largo o sea la venta a través de almacenistas o distribuidores.

De ahí que la tendencia sea cada vez más en favor de la utilización del canal largo, dejando en manos de un reducido número de distribuidores y almacenistas la tarea de llevar el producto a los puntos de venta y concentrándose el fabricante en su labor intraspasable de elaborar un buen producto y provocar la demanda del consumidor.

 

INTEGRACION DE CANALES

• Brinda a la entidad la oportunidad de mejorar las capacidades de los canales existentes o sistemas periféricos hacia el cliente interno o externo: servicios de notificaciones, prevención de fraude, procesos de autorización, supervisión de operaciones o transacciones, procesos de mercadeo, monitoreo, etc.

• Permite crear soluciones de administración consolidada de la información del cliente y su relación transaccional con la Entidad, permitiendo inteligencia de negocio y mejorar la toma de decisiones respecto a:

• Productos y servicios a ofrecer y estrategias de cross-selling.

• Estrategias de desplazamiento de canal.

• Evaluación de rentabilidad del cliente.

• Se permite ampliar la oferta de servicios o transacciones para ser consumidas por los canales y publicadas a los clientes, dando más contenido y valor a estos y personalizándose la relación del cliente con el canal.

• La integración brindada  por la plataforma permite que la administración y configuración de los canales sea consolidada, discriminando en cuáles servicios y/o transacciones quieren llevarse a un canal u otro y diferenciando las reglas de negocio aplicables por canal si se quiere.

 

CRITERIOS DE LA SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN. Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres criterios generales. 

1. La cobertura y el mercado: En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se mencionó, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo hacen con consumidores finales, el número total de contactos en el mercado habrá aumentado a dieciséis, lo cual indica cómo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. 

2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y éste puede hacer lo que quiera con el producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presenta en forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es más conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y están dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirán el canal más corto y directo. 

3. Costos: La mayoría de los consumidores piensan, que cuanto más corto sea el canal, menos será el costo de distribución y, por lo tanto, menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz de lo que haría un productor; por lo tanto, los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. Además, un canal corto indirecto requiere una inversión más fuerte por parte del fabricante ya que debe sostener una fuerza de ventas más adecuada, empleados de oficina y equipo de cómputo para procesar los pedidos y dar un buen servicio a los clientes. Alternativas es la más idónea para cumplir con las necesidades de la empresa y satisfacer al consumidor. Es aquí donde debe actualizarse y buscar la rentabilidad de los canales de distribución. Este criterio es el más importante ya que la empresa no trata de ejercer control sobre el canal, sino de percibir utilidades. Cuanto más económico parece ser un canal de distribución menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos u en las utilidades.

 

INTERMEDIARIOS

 

El objetivo principal es realizar intercambios de productos de la marca fud para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.

 TRANSPORTACIÓN UTILIZADA PARA SALCHIPULPOS



DISTRIBUCIÓN
132 centros de distribución.
• Cerca de 5,000 vehículos.
• Más de 400,000 puntos de venta.
• 34 plantas productoras de alimentos.
• Presencia en México, Estados Unidos, Centroamérica,  el Caribe y Perú.